SAP Business One CRM 中的市場營銷管理概覽
發(fā)表于：2017/12/26 16:51:25??閱讀量：?[關(guān)閉]
SAP Business One CRM 中的市場營銷管理概覽
前言
如今，企業(yè)的營銷方式(媒體廣告，電話營銷，活動贊助，銷售促銷)越來越豐富多彩，企業(yè)每年營銷費(fèi)用呈幾何級增長。然而市場營銷的邊際效用卻越來越差。當(dāng)然企業(yè)需要考慮產(chǎn)品的差異化競爭，廣告創(chuàng)意等，而更多有前瞻性眼光的企業(yè)，將目光轉(zhuǎn)向了集成協(xié)同的IT平臺。為迎合市場需求B1在9.0版本中推出了一個全新的模塊---Campaign Management，從而加強(qiáng)完善了整個CRM模塊。本文將集中展示B1中營銷活動的計劃，執(zhí)行和追蹤分析等相關(guān)業(yè)務(wù)流程。
業(yè)務(wù)流程場景
在B1中營銷活動Campaign，可以被看作是一個容器。通過這個容器，用戶可以記錄有關(guān)市場營銷方面的目標(biāo)客戶群、營銷活動項目、客戶響應(yīng)情況、銷售機(jī)會等。有了這些全方面的信息，用戶就可以對市場營銷活動進(jìn)行完整的管理，并且可以對反饋結(jié)果進(jìn)行跟蹤分析。
市場部門員工的主要任務(wù)是創(chuàng)建和組織營銷活動(Campaign)，在創(chuàng)建過程中需要確定活動的時間、日程、目標(biāo)參與人員列表(Target Group)等信息，其中的Target Group既可以在公司既有客戶和聯(lián)系人中直接選擇，也可以添加新的客戶和聯(lián)系人。營銷活動進(jìn)行過程中和結(jié)束以后，市場部門員工應(yīng)該隨時開展各種Activity，如Meeting、Call、Email等，向參與者了解活動的反饋情況(Campaign Response)，從中尋找銷售機(jī)會(Sale Opportunity)，并將有價值的信息轉(zhuǎn)交給銷售部門的同事繼續(xù)跟進(jìn)。流程概覽如下圖：
用戶
Professional 和 Limited CRM 用戶擁有全部的權(quán)限。
目標(biāo)組
所謂目標(biāo)組管理，就是為了市場營銷的目的，創(chuàng)建潛在顧客或者已有顧客的列表。一般情況下，列表是市場營銷的潛在目標(biāo)。通過借助不同的參數(shù)，篩選列表，創(chuàng)建列表的不同子集，從而為市場營銷目標(biāo)做更準(zhǔn)確的定義。一個列表中的成員都是同屬于一種類型，或者是客戶、或者是聯(lián)系人、或者是潛在顧客。
1).創(chuàng)建目標(biāo)組
輸入目標(biāo)組代碼，目標(biāo)組名稱，點(diǎn)擊更新。
2).創(chuàng)建目標(biāo)組詳細(xì)信息
雙擊#列對應(yīng)行1，進(jìn)入目標(biāo)組詳細(xì)信息界面。
• 通過業(yè)務(wù)伙伴組數(shù)據(jù)創(chuàng)建潛在客戶
指定業(yè)務(wù)伙伴代碼或者名稱導(dǎo)入，通過選擇標(biāo)準(zhǔn)批量導(dǎo)入。
• 通過Excel文件導(dǎo)入潛在客戶
1. 在excel中準(zhǔn)備需要導(dǎo)入的潛在客戶列表清單(可以是不存在于系統(tǒng)里面的客戶)，excel中每一列的值所代表的含義與在你B1導(dǎo)入界面中設(shè)置的值一致(見下圖)。將Excel文件保存為.txt文件。
2. 點(diǎn)擊導(dǎo)入按鈕，設(shè)置所需的字段。
3. 點(diǎn)擊ok按鈕。
4. 選擇第一步準(zhǔn)備的文件，導(dǎo)入成功。
營銷活動生成向?qū)?/p>
使用營銷活動向?qū)е荚诨谀繕?biāo)客戶群創(chuàng)建營銷活動，此向?qū)职咽纸虝阃ㄟ^參數(shù)設(shè)置產(chǎn)生及執(zhí)行營銷活動。
步驟一：創(chuàng)建一個新的營銷活動或者基于已經(jīng)存在的營銷活動創(chuàng)建。
步驟二：填寫營銷活動的詳細(xì)信息。
•活動類型(電子郵件，郵件，傳真，電話呼叫，會議，SMS, Web, 其他)
•目標(biāo)組
• 主辦者
•起始，結(jié)束時間
•物料
• 合作伙伴
• 營銷活動模板(此處所支持的文件類型與之后營銷活動執(zhí)行的方法所對
應(yīng)---見步驟五)
• 創(chuàng)建業(yè)務(wù)伙伴活動(若勾上，將自動為潛在客戶創(chuàng)建activity)
步驟三：查看，維護(hù)在第二步填寫的目標(biāo)組里的潛在客戶，如有需要你可以進(jìn)行添加，修改，刪除等操作。
步驟四：保存營銷活動并推出或繼續(xù)執(zhí)行營銷活動
這里針對執(zhí)行部分做幾點(diǎn)說明：
•生成外部清單(在Excel中生成營銷活動的詳細(xì)信息及潛在客戶)。
•使用Outlook發(fā)送電子郵件(自動開啟outlook，并將營銷活動的主題，
聯(lián)系人地址全部拷貝到outlook中，對支持的文件模板將顯示在郵件正
文中，不支持的以附件形式顯示，鼠標(biāo)移到對應(yīng)選項上就會有相應(yīng)支持
的模板格式顯示出來)。
•生成URL(選擇此選項會通過B1i根據(jù)選擇的html格式的營銷活動模板
生成網(wǎng)頁，用戶可以選擇將此網(wǎng)頁掛在自己的官網(wǎng)顯著位置，來提高營
銷目的)。
步驟五：營銷活動生成報告(包括錯誤，警告，信息以及具體的營銷活動鏈接。若
上一步選擇URL則還會生成web頁面，共用戶訪問)。
活動
根據(jù)總體營銷活動為業(yè)務(wù)伙伴創(chuàng)建各自新的活動。若在營銷活動向?qū)У诙焦催x了創(chuàng)建業(yè)務(wù)伙伴活動，則向?qū)瓿蓵r會自動為目標(biāo)業(yè)務(wù)伙伴創(chuàng)建各自的活動。在活動的鏈接憑證處也會顯示營銷活動的單據(jù)編號。通過活動可以進(jìn)一步了解客戶的反饋情況。
營銷活動主數(shù)據(jù)
除了利用向?qū)蔂I銷活動外，B1還提供了手動創(chuàng)建的方式。用戶可以在營銷活動主數(shù)據(jù)頁面創(chuàng)建新的營銷活動，當(dāng)然也可以對已經(jīng)存在的營銷活動進(jìn)行修改，添加，刪除操作。營銷活動主數(shù)據(jù)界面主要包含了營銷活動名稱，起始，結(jié)束時間，目標(biāo)客戶群，所使用到的物料，合作伙伴，附件等信息。
當(dāng)我們成功執(zhí)行了營銷活動之后，一些潛在客戶可能會對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們就會記錄下客戶的回應(yīng)，并可以為其創(chuàng)建相應(yīng)的銷售機(jī)會。
舉例：目標(biāo)客戶張恒(不存在于系統(tǒng))對此次營銷活動有了回應(yīng)，很是感興趣，我們就可以為其創(chuàng)建新的銷售機(jī)會，點(diǎn)擊目標(biāo)客戶群標(biāo)簽下相應(yīng)的銷售機(jī)會列，按下tab鍵，點(diǎn)擊創(chuàng)建按鈕，銷售機(jī)會界面就會彈出來，同時會將客戶張恒自動創(chuàng)建為存在于系統(tǒng)內(nèi)的潛在客戶。
對于上例中客戶張恒的回應(yīng)，很可能是通過電子郵件來表示自己的興趣，那如何在眾多的營銷活動中迅速篩選出客戶張恒所參與的營銷活動以便更好的跟進(jìn)分析呢?對此B1提供了支持outlook拖拽的功能。實(shí)現(xiàn)此功能須首先啟動主控室功能，然后將小工具庫里的通用功能拖拽到主控室，并將營銷活動添加到通用功能工具中。接著在outlook中將張恒的來信拖到通用功能下的營銷活動模塊，若系統(tǒng)內(nèi)存在營銷活動包含張恒這個目標(biāo)客戶的話，符合條件的所有營銷活動都會顯示出來供選擇。若只有一條，則直接顯示出來并高亮顯示客戶張恒所在行。
報表
營銷活動主數(shù)據(jù)水晶報表
此報表為用戶提供了所選營銷活動的概覽。因此，它顯示了活動、目標(biāo)組、業(yè)務(wù)伙伴、狀態(tài)及其他信息，使用戶可以管理和控制營銷活動。
營銷活動清單水晶報表
此報表有助于用戶監(jiān)督所選營銷活動的進(jìn)度和成功與否。它顯示了營銷活動產(chǎn)生潛在客戶的數(shù)量及比例，以及生成銷售機(jī)會的數(shù)量及比例。以此使用戶可以決定需要注意的地方。
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